Un ecommerce fatto bene, in Italia, parte solitamente da 3.500 euro senza IVA, e da lì sale in base a quanto è grande il catalogo, a quanto sono complicate le spedizioni e a cosa deve parlare con cosa. A questo si aggiungono i costi che tornano ogni anno, che sono la parte che quasi nessuno mette in conto all’inizio.
Ti dico subito perché non troverai un listino preciso più avanti: non esiste un prezzo dell’ecommerce, esiste il prezzo del tuo. Due negozi con lo stesso numero di prodotti possono costare uno il doppio dell’altro, e nel resto dell’articolo ti spiego esattamente cosa fa la differenza — così quando chiedi un preventivo, a me o a chiunque, sai cosa stai confrontando.
Ma il numero che conta di più non è quello. È un altro, e si calcola su un foglio in cinque minuti prima di chiedere qualsiasi preventivo. Te lo spiego fra poco.
Sono Davide Armari, faccio siti dal 2011 e nel portfolio ho sedici negozi online, dal catalogo da quattro borse a quello da oltre seicento prodotti. Quello che segue è quanto costa davvero, cosa fa salire il prezzo, e le cose che ho visto far fallire negozi partiti benissimo.
Quanto costa: i numeri
Un ecommerce professionale parte da circa 3.500 € senza IVA — lavoro in regime forfettario, quindi l’IVA non c’è. In quella cifra c’è un negozio completo e pronto a vendere: struttura, catalogo impostato, carrello e checkout, metodi di pagamento configurati, spedizioni, email automatiche degli ordini, e la formazione per gestirtelo da solo.
Da lì in su dipende, e dipende parecchio. Ho fatto negozi che costavano quella cifra e altri che ne costavano il doppio, con lo stesso numero di prodotti.
Quello che sta sempre fuori dal preventivo di sviluppo, e che ti dico prima e non dopo: dominio, hosting e le licenze dei plugin a pagamento quando servono. Non li nascondo dentro il prezzo e non li giro a te con un ricarico: li paghi al fornitore, restano intestati a te, e te li quoto a parte in base a cosa serve davvero — un negozio con trecento prodotti e uno con seimila non hanno bisogno dello stesso server.
Il preventivo lo costruisco a voci separate, così vedi cosa stai comprando e cosa puoi rimandare. Il logo ce l’hai già? Non lo paghi. I prodotti li carichi tu? Quella voce sparisce.
Cosa fa salire il preventivo, in ordine di peso
Il numero di prodotti, ma non come pensi. Cento prodotti uguali per struttura costano meno di venti prodotti con varianti, taglie, colori e prezzi diversi per combinazione. Quello che pesa non è la quantità: è quante regole diverse deve gestire il sistema.
Due progetti veri, per capirci. Per Embra ho fatto un negozio con oltre seicento prodotti divisi per categoria — apparecchiature, poltrone, lampade, materiale di consumo — dove il lavoro grosso è stato l’organizzazione: con seicento schede, se la struttura è sbagliata non si ripara più. Per Roberta Zago, borse d’autore, il catalogo è volutamente piccolo: la stessa borsa nelle sue varianti di colore, con lista dei desideri e area account. Meno prodotti, più cura su ognuno. Due lavori di impegno simile e numeri di catalogo lontanissimi.
Le spedizioni. Un corriere unico con tariffa fissa è mezza giornata. Tariffe per peso, per zona, per volume, con soglie di gratuità e ritiro in negozio, sono un progetto dentro il progetto. È la voce che sposta di più il preventivo e quella che i clienti sottovalutano di più.
I pagamenti. Carta e PayPal sono standard. Contrassegno, bonifico con conferma manuale, pagamento a rate, fatturazione elettronica automatica: ognuno aggiunge un pezzo.
Il collegamento con quello che già usi. Se le giacenze stanno in un gestionale e devono restare allineate con il sito, quella è la parte più delicata dell’intero lavoro. Va fatta bene o crea più problemi di quanti ne risolva.
I contenuti. Se le schede prodotto ci sono già, scritte e con le foto, si va veloci. Se vanno scritte da zero, è tempo che qualcuno deve mettere: tu o io. Vale la pena deciderlo all’inizio, non a metà.
I costi che tornano ogni anno
Qui casca la maggior parte dei progetti che ho visto partire male. Il preventivo iniziale si guarda con attenzione, i costi ricorrenti no — e sono quelli che restano per sempre.
Sono tre, e nessuno dei tre lo nascondo dentro il prezzo di sviluppo.
Dominio e hosting. Restano intestati a te e li paghi al fornitore, non a me. Te li quoto a parte perché dipendono dal progetto: un negozio con trecento prodotti e uno con seimila hanno bisogno di server diversi, e consigliarti il più caro «per sicurezza» sarebbe comodo per me e inutile per te.
Le licenze dei plugin a pagamento, quando servono. Alcune funzioni — certe logiche di spedizione, certi collegamenti a gestionali — esistono solo come estensioni a canone annuale. Si decide caso per caso se servono davvero: ogni licenza è un costo che torna ogni anno per sempre.
La manutenzione, che per un ecommerce parte da qualche centinaio di euro l’anno e sale con il numero di plugin, le funzioni da tenere d’occhio e la dimensione del catalogo. Comprende aggiornamenti, backup e monitoraggio. Non è un extra facoltativo: un negozio non aggiornato è un negozio che prima o poi si rompe, e succede sempre in un giorno di vendite.
C’è poi una voce che non è un costo fisso ma pesa su ogni singolo ordine: la commissione del circuito di pagamento. Varia per fornitore e per metodo, e va chiesta prima di sceglierlo — su margini stretti sposta il conto.
Quello che non paghi mai, invece, è una percentuale a me. Non prendo commissioni sul venduto: il negozio è tuo e quello che incassi resta tuo, che tu faccia dieci ordini al mese o mille. È una differenza che si nota poco il primo anno e parecchio il terzo.
Il conto da fare prima di chiedere un preventivo
Cinque righe su un foglio. Valgono più di tre mesi di progettazione.
Prendi il prezzo di vendita medio di un ordine. Togli il costo del prodotto. Togli spedizione, imballo e la commissione del circuito di pagamento. Togli la quota di resi, se il tuo settore ne ha.
Quello che resta è ciò con cui devi pagare la pubblicità, la piattaforma e il tuo tempo.
Se resta poco, l’ecommerce funziona solo con volumi alti o con clienti che tornano a comprare. Non è un giudizio sul tuo progetto: è il motivo per cui certi settori online vanno e altri no, indipendentemente da quanto è bello il sito.
Da quel numero ne discende un altro, che è la vera domanda: quanto puoi permetterti di spendere per portare una persona sul sito, sapendo che solo una piccola parte di chi entra comprerà?
Chi non fa questo conto se ne accorge dopo tre mesi di campagne pubblicitarie, quando ha speso e non torna niente. E a quel punto la conclusione è quasi sempre sbagliata: si dà la colpa alle campagne, quando il problema era nei margini fin dall’inizio.
Quando ti direi di non aprirlo
Te lo dico perché mi capita di dirlo anche in chiamata, e preferisco dirlo prima che dopo.
Se vendi pochi pezzi ad alto valore a clienti che ti conoscono già, un ecommerce è spesso la risposta sbagliata: ti serve un sito che porti richieste, non un carrello. Se il margine dopo il conto qui sopra è sotto il 20%, l’online regge solo con volumi che vanno costruiti, e va detto prima. Se non hai ancora deciso chi risponde alle email dei clienti e chi prepara i pacchi, quello viene prima del sito.
Un ecommerce non è un sito con un pulsante «acquista». È un’attività commerciale che richiede qualcuno che la segua ogni giorno.
Cosa serve davvero, in ordine
La piattaforma
Lavoro con WooCommerce, cioè WordPress con il modulo di vendita. Il motivo è semplice: il negozio resta tuo. Il codice è tuo, i dati sono tuoi, non paghi una percentuale sul venduto e non dipendi da una piattaforma che domani cambia le condizioni.
Le alternative a canone hanno un vantaggio vero — parti prima e con meno decisioni — e uno svantaggio altrettanto vero: ogni personalizzazione che esce dallo standard diventa complicata o impossibile, e sopra un certo volume il canone più la percentuale costano più della manutenzione di un progetto tuo.
Non c’è una scelta giusta in assoluto. C’è quella giusta per come vendi.
Il catalogo
Prima di aprire vanno decise tre cose, e vanno decise davvero, non «poi vediamo».
Come sono organizzati i prodotti. Le categorie sono la struttura del negozio: chi arriva da Google atterra lì dentro. Rifarle dopo significa rifare gli indirizzi delle pagine e perdere il posizionamento guadagnato.
Cosa distingue una variante da un prodotto separato. Taglie e colori sono varianti dello stesso prodotto. Due formati con prezzo e codice diversi spesso non lo sono. Sbagliare qui si paga per anni, in gestione e in confusione per chi compra.
Chi scrive le schede. Una scheda prodotto fatta bene risponde a tutto quello che chiederesti in negozio: misure, materiali, cosa c’è nella confezione, in quanti giorni arriva davvero, come si rende. Ogni informazione che manca è una persona che chiude la pagina, o che scrive una email — e chi scrive, spesso, non torna.
Le foto
Online il cliente non può toccare. Una foto sola su fondo bianco non basta più da anni: servono più angolazioni, un’immagine che dia il senso delle dimensioni, e almeno una che mostri il prodotto in uso.
Non serve un servizio fotografico da migliaia di euro. Serve costanza: stesso taglio, stessa luce, stesso fondo su tutto il catalogo. Un catalogo fotografato in modo disomogeneo sembra improvvisato anche quando i prodotti sono ottimi.
I pagamenti e le spedizioni
Sui pagamenti la regola è: offrire i metodi che i tuoi clienti usano davvero, non tutti quelli esistenti. Ogni metodo in più è una cosa in più da gestire e riconciliare.
Sulle spedizioni la regola è una sola, ed è la più importante di tutto l’articolo: il costo va detto prima del carrello. Una spedizione cara dichiarata subito fa perdere molte meno vendite della stessa spedizione scoperta al terzo passaggio del checkout. Nel primo caso la persona decide con tutte le informazioni; nel secondo si sente presa in giro, ed è una sensazione che non si recupera.
I tracciamenti
Vanno messi prima di aprire, non dopo. Servono a sapere da dove arriva chi compra, quali prodotti vengono guardati e non comprati, dove si ferma il percorso di acquisto.
Senza, le decisioni sul negozio si prendono a intuito. E l’intuito, sui numeri di un ecommerce, sbaglia quasi sempre: la mia esperienza è che la pagina che pensi vada meglio è raramente quella che vende.
Gli adempimenti
Condizioni di vendita, informativa privacy, gestione del consenso ai cookie, diritto di recesso, fatturazione. Non è la parte divertente ed è quella che fa arrivare le lettere. Va sistemata prima dell’apertura, non dopo la prima contestazione.
Il punto in cui si perdono le vendite già fatte
C’è una cosa che vedo in quasi tutti gli ecommerce che mi arrivano da sistemare, e non è la grafica.
Il percorso di acquisto non nasce lungo. Diventa lungo per accumulo. Un campo aggiunto perché serviva per una promozione, un riquadro informativo messo per rassicurare, un passaggio in più chiesto dall’amministrazione. Ognuno preso da solo sembra ragionevole. Nessuno li ha mai messi in fila tutti insieme e guardati dall’inizio alla fine.
Come te ne accorgi. Non a occhio: misurandolo. Apri il tuo checkout dal telefono e conta quante volte devi scorrere per arrivare in fondo. È la prova più rapida che esista, e quasi sempre il risultato sorprende. L’ho fatta sul mio e il percorso era circa il doppio di quello che immaginavo.
Come si sistema. Si tolgono i campi che non servono né a spedire né a fatturare. Si uniscono quelli che possono stare sulla stessa riga. Si rimuovono i riquadri che rassicurano il venditore e non il cliente. Nel mio caso è bastato per dimezzarlo — e non ho aggiunto niente «per aumentare le conversioni». Ho tolto.
Ho fatto la stessa prova su Armaringross, che è il mio ecommerce di accessori per negozi: il percorso era più lungo di quanto ricordassi, e l’ho accorciato togliendo, non aggiungendo.
Gli errori che vedo più spesso
Aprire con tutto il catalogo. Meglio partire con i prodotti che vendi già bene offline e aggiungere il resto quando il negozio cammina. Un catalogo enorme e curato male vende meno di venti prodotti fatti come si deve.
Copiare le descrizioni dal fornitore. Le hanno anche tutti gli altri. Per Google sono contenuto duplicato, per chi legge sono uguali a quelle di chiunque altro. È lavoro noioso, e proprio per questo lo fanno in pochi: è uno dei pochi vantaggi ancora disponibili a poco prezzo.
Trattare le foto come un dettaglio. È l’unico modo che il cliente ha di valutare il prodotto.
Aspettarsi le vendite dal solo fatto di essere online. Un ecommerce aperto e basta non vende, come non venderebbe un negozio aperto in una via senza passaggio. Le persone vanno portate: ricerca organica, campagne, email a chi ha già comprato. Il costo di portarle è quello che va nel conto del margine, ed è il motivo per cui quel conto viene prima di tutto.
Rifarlo troppo presto. Prima di rifare un ecommerce che non vende, vale la pena guardare i dati e capire dove si perde. A volte il problema è in tre punti precisi, e sistemarli costa una frazione di un progetto nuovo.
Quanto tempo ci vuole
Per un progetto lineare, cinque-sette settimane dal via libera, a patto che i materiali ci siano. È il tempo che indico nei preventivi ed è quello che rispetto quando le condizioni sono queste.
Si allunga, e va detto: cataloghi grossi, integrazioni con un gestionale, spedizioni con molte regole spostano la data. La variabile che pesa di più però non è lo sviluppo — sono i contenuti. I progetti che vanno lunghi sono quasi sempre quelli in cui schede prodotto e foto arrivano un pezzo alla volta.
Se hai una data che conta — una fiera, una stagione, il Natale — dimmela subito. Si lavora a ritroso da lì e si decide cosa entra nell’apertura e cosa entra dopo.
Domande che mi fanno più spesso
Posso partire con qualcosa di più piccolo e crescere dopo? Sì, ed è quasi sempre la scelta giusta. Si apre con una struttura solida e una parte del catalogo, si guarda come si comporta, si aggiunge in base a quello che succede davvero invece che a quello che si era immaginato.
Meglio WooCommerce o una piattaforma a canone? Dipende da quanto hai bisogno di uscire dallo standard e da quanto vuoi restare padrone del progetto. Con WooCommerce il negozio è tuo e non paghi percentuali sul venduto; in cambio serve qualcuno che lo mantenga. Con una piattaforma a canone parti prima, ma ogni cosa fuori standard diventa difficile.
Quanto costa mantenerlo ogni anno? La manutenzione parte da qualche centinaio di euro l’anno e varia con la dimensione del progetto: quanti plugin ci sono, quante funzioni vanno monitorate, quanto è grande il catalogo. A parte restano dominio, hosting ed eventuali licenze, che paghi direttamente al fornitore e restano intestati a te.
Prendi una percentuale sulle vendite? No, mai. Il costo è quello del progetto e della manutenzione. Quello che incassi è tuo.
Il sito lo posso aggiornare da solo? Sì. Aggiungere prodotti, modificare prezzi, gestire gli ordini sono operazioni da pannello, e alla consegna ti faccio vedere come si fa. Quello che conviene lasciare a me sono gli aggiornamenti tecnici e i controlli periodici.
Serve anche la pubblicità? All’inizio quasi sempre sì, perché il posizionamento organico richiede mesi. Ma prima delle campagne va fatto il conto sul margine: senza quello si rischia di spendere per vendere in perdita.
Riuscite a collegarlo al mio gestionale? Nella maggior parte dei casi sì, dipende da cosa mette a disposizione il gestionale. È la parte da valutare per prima in fase di preventivo, perché è quella che può cambiare i tempi.
Quanto ci vuole prima di vedere le prime vendite? Non lo so, e diffiderei di chi te lo dice con precisione. Dipende dal settore, dal prezzo, dalla concorrenza e da quanto traffico riesci a portare. Quello che posso dirti è cosa guardare nelle prime settimane per capire se la strada è giusta: da dove arriva chi entra, quanti arrivano al carrello, dove si fermano.
Vendo già su un marketplace: mi serve un sito mio? Sono due cose diverse. Sul marketplace hai il traffico ma non il cliente, paghi una percentuale su ogni vendita e le regole le fa qualcun altro. Con un negozio tuo il cliente è tuo e puoi riscrivergli. Molti fanno entrambe le cose, usando il marketplace per farsi trovare e il sito per far tornare chi ha già comprato.
In sintesi
Un ecommerce professionale parte da circa 3.500 euro senza IVA e sale in base a catalogo, spedizioni e integrazioni. A parte restano dominio, hosting, eventuali licenze e la manutenzione annuale. Nessuna percentuale sulle vendite, mai.
Ma prima di guardare il preventivo, fai il conto sul margine. È cinque minuti di lavoro e ti dice se il progetto ha senso — che è un’informazione più utile di qualsiasi preventivo.
Se vuoi capire in che ordine di grandezza sta il tuo progetto, guarda come lavoro sugli ecommerce oppure raccontami cosa vuoi vendere: la prima chiamata serve a capire se ha senso, e dura mezz’ora.
