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Se hai seguito il capitolo precedente, avrai capito che viviamo in un mondo molto social.
Anche il fatto che tu sia qui, probabilmente, lo conferma.
Con il peso sempre maggiore dei social media e delle app di chat, molti cosiddetti esperti di marketing hanno annunciato la fine dell’email.
Non dargli retta.
L’email marketing è vivo e vegeto.
Qualunque cosa si dica in giro, l’email funziona ancora e, se sai come usarla, ti aiuta a far crescere la tua attività.
In questo capitolo vediamo le basi dell’email marketing: i metodi, le metriche, i termini da conoscere e chi, nel tuo team, dovrebbe occuparsene.
Parto dal ruolo che l’email ha in un’azienda che cresce.
Con l’email marketing puoi fare branding, coinvolgere, acquisire clienti, fidelizzarli, vendere direttamente, riattivare chi si è allontanato, portare traffico e ottenere referral.
Per questo è uno degli strumenti più versatili che un’azienda ha a disposizione per crescere.
Prima però devi avere chiaro perché si fa email marketing.
Quello che cerchi con l’email marketing strategico è prima di tutto profitto e crescita, però ci arrivi per una strada indiretta.
In pratica, l’email marketing serve a spostare i tuoi clienti da una fase del «Customer Value Journey» a quella successiva.
Ogni email ha il compito di accompagnare il cliente da una fase all’altra del percorso del valore, e di farlo arrivare prima.
Mandare un’email a ogni nuovo articolo del blog, o un avviso quando parte una promozione o una vendita, è solo una piccola parte dell’email marketing.
Per farlo bene devi conoscere i tipi di email adatti al tuo business, i tempi giusti per mandarli e le campagne con cui resterai in contatto con gli iscritti alla tua mailing list.
I tipi di email su cui ti appoggerai sono tre.
- Transazionale: per fornire il servizio clienti.
- Relazionale: per coinvolgere gli abbonati e coltivare la relazione con loro.
- Promozionale: per generare vendite.
Nel grafico qui sotto vedi che ognuno serve a un rapporto diverso con i tuoi iscritti.
Sono le email che partono in automatico dai tuoi sistemi per confermare quello che clienti e potenziali clienti hanno appena fatto.
Di solito sono modelli già pronti nei software di marketing che usi, eppure in media un’email transazionale porta entrate da 2 a 5 volte superiori a quelle di un’email di massa.
Qui sotto trovi gli 8 tipi di email transazionali che puoi usare, con qualche suggerimento per farle rendere di più:
1. Conferme d’ordine
Le email di conferma d’ordine sono quelle con il tasso di apertura più alto in assoluto.
Ed è logico: chi le riceve ti ha appena pagato e vuole controllare i dettagli dell’acquisto.
La maggior parte dei marchi però non fa niente per usarle a favore della crescita. Guarda invece cosa fa Amazon.
Questa email conferma che l’acquisto è andato a buon fine. Il cliente è contento di quello che ha comprato, quindi è il momento giusto per proporgli un’altra offerta o chiedergli un referral.
2. Ricevute di acquisto
Anche le ricevute di acquisto, come le conferme d’ordine, hanno un tasso di apertura alto, ma di rado vengono usate per crescere. Sono occasioni perse.
3. Avvisi di spedizione
Un’altra email che i clienti ricevono con piacere è l’avviso di spedizione: gli dice che l’ordine è partito e quando arriverà.
Come vedi, di solito in queste email non c’è niente che possa accelerare il percorso del cliente.
Eppure gli hai appena ricordato il suo acquisto, e il suo entusiasmo si è riacceso.
Puoi approfittarne chiedendogli di consigliarti agli amici, con un link di referral o con i pulsanti di condivisione sui social.
4. Creazione dell’account
Questa email parte quando viene creato un account per i nuovi acquisti e dà al cliente i dati per accedere.
Come quasi tutte le email transazionali, anche questa si usa di rado per crescere.
Però entrare in un’area riservata è un po’ come ricevere un regalo, e in quel momento i tuoi clienti sono entusiasti e contenti. Quindi anche questo è un buon momento per chiedergli qualcosa, ad esempio di condividere la novità sui social.
5. Conferma di reso
Se vendi prodotti fisici e qualcuno chiede un reso, è il momento perfetto per fargli un’offerta o dargli un coupon. Magari il prodotto che restituisce non lo ha soddisfatto, ma se il tuo servizio clienti è stato ottimo può esserne entusiasta.
Qui l’obiettivo è riconquistare il cliente, ad esempio proponendogli un prodotto più adatto alle sue esigenze o un codice coupon.
6. Ticket di supporto
Come le conferme di reso, anche le email che chiudono un ticket di supporto ti danno l’occasione di dare molto di più al cliente.
Se un cliente ha ricevuto un ottimo supporto, è facile chiedergli di raccontare la sua esperienza, oppure fargli un piacere in più con un coupon.
7. Promemoria password
La maggior parte delle e-mail di promemoria password contengono poco più di un collegamento:
Qui potresti aggiungere un’offerta o l’annuncio di un evento in arrivo.
8. Conferme di disiscrizione
Di solito è un’email automatica standard.
Prova però a pensare a cosa succederebbe con l’offerta giusta dentro: quante persone si reiscriverebbero per tornare a comprare, e quante in più andrebbero avanti nel Customer Value Journey.
È questo il modo di ragionare che serve per avere risultati con l’email marketing.
Con l’email anche piccole modifiche possono avere effetti molto grandi.
Ripensa alle email che hai già mandato.
Come hai visto, molte email transazionali le genera il sistema del tuo funnel: sono standard e contengono solo messaggi generici.
Chiediti:
- Cosa posso fare con queste email per far avanzare le persone nel customer journey?
- Come posso trasformare i semplici clienti in partner che mi portano altri clienti, ambasciatori o promotori del mio marchio?
Le aziende che usano l’email marketing per coltivare i lead ottengono il 50% in più di lead pronti per la vendita, con un costo più basso del 33%.
Puoi puntare a risultati simili con 8 tipi di email relazionali, che la tua attività sia online o fisica.
1. Nuovo iscritto: benvenuto
Questa email va mandata subito a ogni nuovo contatto.
Gli presenta il tuo marchio e gli dice cosa aspettarsi: i vantaggi di essere nella tua lista e il valore che intendi dargli.
2. Consegna di contenuti premium
I contenuti premium sono informazioni di valore che online non si trovano gratis. Per averli si «paga» con il proprio indirizzo email o con una condivisione sui social. Di solito lead magnet e offerte opt-in sono gratuiti in cambio dell’indirizzo email del visitatore.
Questa email automatica consegna il contenuto richiesto e chiude la transazione.
Però, come per le email transazionali, c’è molto spazio per renderla più utile con un po’ di creatività.
3. Articoli di newsletter/blog
Ogni volta che pubblichi un contenuto nuovo, mandalo per email ai tuoi iscritti.
Bastano email brevi e semplici, che presentano l’argomento e danno il link per leggerlo.
4. Webinar/Conferma evento
Questa email è relazionale e transazionale insieme. Hai chiesto a qualcuno un po’ del suo tempo, un posto nella sua agenda, e lui ha preso un impegno con te: quell’impegno va confermato.
Questo è il lato transazionale: un’email di conferma con la data e l’ora del webinar e tutte le altre informazioni utili.
Però vuoi che queste email siano anche relazionali, perché le persone danno valore al tempo che hanno riservato al vostro appuntamento.
Un buon esempio di promemoria per un webinar, un evento o un appuntamento è questo:
Come i contenuti premium, anche le conferme di webinar, eventi e appuntamenti ti permettono di dimostrare che ci si può fidare di te e che mantieni quello che prometti.
Se ti fai una buona reputazione con le cose gratuite, come lead magnet e webinar, poi sarà più facile far capire che sarai affidabile anche negli acquisti a pagamento.
Gli altri 4 tipi di email relazionali si usano meno spesso, ma ti aiutano comunque a interagire con gli iscritti e a farli avanzare nel percorso del cliente.
Sono:
5. Sondaggio/Recensione
Con i sondaggi scopri meglio cosa interessa ai tuoi clienti. E puoi dividerli in segmenti, così le tue offerte rispondono alle loro esigenze.
6. Aggiornamento social
Racconta ai tuoi follower cosa cambia nella tua azienda o nel tuo prodotto: crei entusiasmo e li prepari alle novità in arrivo.
7. Annunci di concorsi
I concorsi creano entusiasmo e portano nuovi iscritti. I tuoi iscritti più fedeli, però, dovrebbero essere sempre i primi a saperlo.
8. Richiesta di referral
Dopo ogni interazione positiva con i tuoi iscritti chiedi sempre un referral, così la tua community cresce.
Ad esempio dopo un nuovo acquisto, un problema risolto o anche solo un’email amichevole con una parola gentile.
Qualunque sia il motivo per cui le mandi, le email relazionali dovrebbero suonare «umane», come scritte da una persona per un’altra persona.
E dovrebbero sempre dare qualcosa di utile.
Indica con chiarezza il passo successivo e invita le persone a farlo subito, così le guidi una tappa alla volta lungo il tuo Customer Value Journey.
Secondo la Direct Marketing Association, il 66% dei consumatori ha fatto un acquisto online come conseguenza diretta di un’email di marketing.
Per questo le email promozionali sono un potente strumento di crescita.
I tipi di email promozionali da mandare sono 8.
1. Contenuto promozionale
Sono contenuti che il tuo pubblico trova utili e che intanto a te portano vendite.
Non bisogna mai esagerare con questo tipo di contenuto: va alternato ai contenuti relazionali e, usato così, è un buon modo per coinvolgere i tuoi iscritti.
Qui sotto vedi un esempio che fa tutte e due le cose:
In questo esempio di contenuto promozionale, l’iscritto riceve importanti suggerimenti ma l’obiettivo è vendere il servizio di monitoraggio.
2. Nuovo contenuto premium
Un contenuto premium serve prima di tutto ad attirare nuovi iscritti, ma probabilmente interessa anche a chi è già nella tua lista.
Quindi mandalo anche a loro: li coinvolgi di nuovo e li fai avanzare nel customer journey.
Questo esempio ha come oggetto: «[CHECKLIST] Ottieni fino al 20% in più di interazioni sui tuoi post organici di Facebook»
Nella mia mailing list un’email così si fa notare di sicuro: fai in modo che anche l’oggetto della tua sia altrettanto interessante.
3. Un annuncio di vendita
Gli annunci di vendita sono le email che ottengono più coinvolgimento in assoluto.
Del resto, se vuoi vendere tanto, devi proporre una vendita.
Però scegli un oggetto molto coinvolgente, che faccia notare l’email e la faccia aprire.
Due esempi:
[Saldi flash] 7 modelli copia-incolla di articolo di blog per la tua attività (85% di sconto).
[Ultimi 5 pezzi] Tagliaerba in sconto del 40% fino ad esaurimento scorte.
4. Lancio di un nuovo prodotto o servizio
Con l’email marketing il tuo obiettivo è accompagnare i nuovi iscritti lungo tutto il percorso del valore, fino a farli diventare promotori.
Il motivo è che i promotori rispondono molto più degli altri e in genere vogliono tutto quello che proponi.
Per questo dovresti avere sempre prodotti nuovi da offrire a questi «iper-acquirenti».
Tienili aggiornati con una serie di email di annuncio e promozione come queste:
Allo stesso modo, usa questi ultimi 4 tipi di e-mail promozionali per far sapere ai tuoi iscritti e agli iper-acquirenti cosa stai facendo per risolvere i loro problemi.
5. Annunci webinar
6. Annunci di eventi
7. Offerte di prova gratuita
8. Offerte di upgrade dei prodotti o servizi
Passo ora alla differenza tra email broadcast ed email triggerate.
I servizi di email marketing ti permettono di mandare le email in due modi:
- Le email broadcast le mandi a mano a tutta la lista o a un suo segmento. Vanno bene per promozioni ed email di contenuto.
- Gli autorisponditori li imposti in anticipo e partono da soli quando qualcuno compie un’azione precisa (trigger). La maggior parte del tuo email marketing (promozioni ed email di contenuto a parte) dovrebbe essere automatizzato.
Attenzione però: prima di far partire un messaggio solo perché puoi farlo, chiediti se serve.
Se segmenti e automatizzi le email, puoi mandare messaggi molto vicini agli interessi e alle priorità dei tuoi iscritti.
E ne guadagnate sia tu sia loro.
Però, come puoi automatizzare troppo poco, puoi anche automatizzare troppo, con campagne lunghe e complicate che tengono i tuoi iscritti bloccati in una fase del loro Customer Value Journey.
L’obiettivo è accelerare il customer journey dei tuoi iscritti. E più email crei per ogni fase del percorso, più è probabile che li trattieni in quella fase e rallenti tutto il loro cammino.
Trigger che funzionano
Nelle automazioni email i trigger più comuni sono 8.
1. Nuovo iscritto
Quando qualcuno si iscrive, conviene automatizzare il benvenuto e l’indottrinamento, così fai subito un’ottima prima impressione.
È un’email indispensabile, e ha buone probabilità di fargli compiere una prima azione.
2. Richiesta di lead magnet
La maggior parte dei nuovi iscritti entra nella tua mailing list per avere un tuo contenuto in cambio dell’email.
Con la consegna automatica lo ricevono pochi minuti dopo averlo chiesto. Tieni conto che un nuovo iscritto probabilmente farà partire due automazioni: l’email di benvenuto e la consegna del lead magnet. Va bene così.
3. Registrazione dell’evento
Se qualcuno si iscrive a un evento, imposta un’e-mail di conferma che fornisca i dettagli di cui avrà bisogno, tra cui data, ora e qualsiasi informazione di accesso.
4. Acquisto
Allo stesso modo, chi fa un acquisto vuole la conferma che l’ordine è andato a buon fine, e la ricevuta di acquisto serve proprio a questo.
Tieni presente però che, se questi nuovi clienti non sono ancora iscritti, l’acquisto può far partire anche l’automazione di benvenuto.
5. Clic su un link in una campagna di segmentazione
Con la segmentazione personalizzi le email in base agli interessi di ogni iscritto, così lo raggiungi con più precisione e con contenuti più vicini a quello che cerca.
Puoi far partire delle azioni in base al comportamento: ad esempio, un clic su un link dentro un’email può attivare una campagna di coinvolgimento.
In questo modo chi non è interessato all’argomento la campagna non la vede.
Chi invece è interessato vede i tuoi contenuti e anche la tua promozione.
6. Entusiasmo per il tuo brand
Puoi automatizzare le richieste di referral dopo un acquisto o dopo altri comportamenti che ti fanno capire quali utenti sono coinvolti ed entusiasti del tuo marchio.
7. Abbandono del carrello
Uno dei modi più semplici per aumentare il valore di un cliente è ricordargli di completare l’acquisto. Quando qualcuno mette dei prodotti nel carrello ma non conclude, dovrebbe partire un’email di promemoria.
8. Nessuna interazione con le tue email
Con la riattivazione recuperi gli iscritti che hanno smesso di interagire con le tue email.
Ognuno di questi trigger dovrebbe far partire una campagna di email marketing automatica, che segue il comportamento degli utenti e serve a convincerli a fare il passo successivo nel customer journey.
I tempi delle email
Vuoi che i tuoi iscritti siano contenti di ricevere le tue email, che le aprano e che interagiscano.
Per riuscirci servono due cose: la segmentazione e i tempi delle email, allineati al percorso del cliente.
Con la segmentazione mandi le email alle persone che hanno più probabilità di rispondere bene alla campagna.
Gli iscritti non vogliono ricevere promozioni che non li interessano, mentre se l’email è su misura interagiscono volentieri.
Il tempismo, invece, vuol dire capire in che punto del percorso del cliente si trovano i tuoi iscritti e mandargli solo le email adatte a quella fase.
Altrimenti rischi effetti che non vuoi: ad esempio proporre la vendita di un prodotto troppo presto a un potenziale cliente che non è ancora pronto a comprare, oppure offrire contenuti gratuiti a chi ha già il tuo prodotto nel carrello.
Se conosci le fasi del percorso del cliente, ti è più facile mandare il messaggio giusto al momento giusto.
Per ognuna delle 5 fasi dell’email marketing ti indico la fase del percorso del cliente a cui corrisponde.
1. La campagna di indottrinamento
Definizione: una campagna automatica che parte subito dopo l’iscrizione, per presentare il tuo marchio e chiarire cosa aspettarsi.
Fase del customer journey: Iscrizione
Usa questa campagna per:
- Dare il benvenuto ai nuovi iscritti.
- Dire loro cosa possono aspettarsi.
- Spiegare loro cosa devono fare dopo per ottenere il massimo beneficio da te e dal tuo marchio.
Questa campagna arriva ai nuovi iscritti per farti riconoscere come esperto, fargli capire il valore che darai e farli appassionare a te e al tuo marchio.
Se l’indottrinamento lo fai bene, inizieranno a riconoscere il tuo nome nella casella di posta e leggeranno con attenzione quello che mandi.
Lo storyboard della campagna
Passaggio 1: inizia dando il benvenuto ai nuovi iscritti e presentando il tuo marchio.
Passaggio 2: elenca in 3-4 punti i vantaggi che avranno come iscritti. (È un passaggio che conta: se non sai spiegare perché conviene iscriversi, difficilmente capiranno perché conviene comprare da te.)
Passaggio 3: spiega cosa devono aspettarsi, con questo schema: cosa farai tu; cosa devono fare loro dopo aver compiuto l’azione.
Per esempio:
- Due o tre volte a settimana ti mando contenuti e strategie nuove sul marketing digitale. [Cosa farai tu.]
- Quando ricevi queste email salvale: quando ti servirà una strategia che funziona, potrai ritrovarle in qualsiasi momento. [Cosa devono fare loro dopo aver compiuto l’azione.]
Passaggio 4: chiedi di inserire il tuo indirizzo nella whitelist, con una frase del tipo:
- Quello che ti mando è materiale utile e non voglio che tu lo perda. Per questo ti chiedo tre cose:
- Inserisci nella whitelist questo indirizzo email. [Includi un link alle istruzioni.]
- Crea una cartella dove salvare tutti i miei messaggi.
- Non archiviarli in automatico. (Leggili e usali per far crescere il tuo business!)
Passaggio 5: parti con il piede giusto. Mandagli una campagna «il meglio di», con i contenuti con cui i tuoi iscritti attuali hanno interagito di più. Per esempio:
- Il tuo contenuto più condiviso, che si tratti di un video o di un post di un blog
- Il tuo post Facebook più commentato o con più like
- Un contenuto che ha ottenuto recensioni entusiastiche
Le email di indottrinamento sono come un primo appuntamento con il nuovo iscritto.
Ti presenti con i vestiti migliori, racconti le tue storie migliori e pensi a costruire con lui un rapporto solido.
2. La campagna di coinvolgimento
Definizione: una campagna automatica basata sugli interessi dei tuoi iscritti. Parte quando un iscritto compie un’azione precisa che lo avvicina a un tuo prodotto o a una tua offerta.
Fase del customer journey: Converti ed Eccita
Usa questa campagna per:
- Trasformare gli iscritti in acquirenti, proponendo il passo logico successivo in base a quello che sai che gli interessa in questo momento.
Questa campagna è per gli iscritti che hanno appena interagito con il tuo brand.
Ad esempio hanno visitato una certa pagina del sito o scaricato un lead magnet, ma non hanno fatto il passo successivo che gli avevi proposto.
Con questa campagna riprendi il contatto, richiami l’azione positiva che hanno fatto e indichi la prossima mossa logica, quella che deve portare a un acquisto.
Lo storyboard della campagna
Passaggio 1: richiama l’azione che hanno appena fatto.
Passaggio 2: prova a superare le obiezioni che sai che hanno: i pensieri e i timori che li frenano.
Passaggio 3: indica il passo logico successivo. Spiegalo in modo chiaro, senza giri di parole.
Passaggio 4: chiedi di acquistare. Con l’email marketing costruisci un rapporto con chi ti segue, certo.
Però le aspettative vanno chiarite dall’inizio: se vuoi che i tuoi iscritti diventino clienti, quando è il momento devi chiedere l’acquisto con sicurezza.
3. La campagna di crescita
Definizione: una campagna automatica basata sugli interessi, che fa all’iscritto un’offerta pertinente (e quindi una vendita) subito dopo l’azione che la attiva.
Fase del customer journey: Eccita e Cresci
Usa questa campagna per:
- Velocizzare il Customer Value Journey
- Trasformare i nuovi acquirenti in acquirenti di maggior valore, indicando il passo logico successivo (o preparandoli al momento in cui avrà senso farglielo fare).
Come la campagna di coinvolgimento, anche questa parte da un’azione dell’iscritto, di solito un acquisto, e propone il passo logico successivo con il tuo brand.
In molti casi riempie le lacune del tuo funnel e ne migliora i risultati complessivi.
Ogni offerta aggiuntiva è un punto in cui i clienti possono fermarsi e uscire dal funnel. Questa sequenza serve a dare seguito a quell’offerta, offrire un incentivo in più all’acquisto e superare le obiezioni di chi esita.
Lo storyboard della campagna
Passaggio 1: parti dall’azione che hanno appena fatto.
(Lascia perdere quella che non hanno fatto, niente frasi come: «Abbiamo notato che non hai acquistato il nostro prodotto principale, quindi ti sto inviando questa email…»)
Fagli i complimenti e costruisci il rapporto su quell’energia positiva.
Passaggio 2: rispondi alle obiezioni che potrebbero impedirgli di fare il passo successivo.
Passaggio 3: spiega chiaramente il passaggio logico successivo, in modo che sappiano cosa devono fare.
L’obiettivo è trasformare gli acquirenti occasionali in clienti di maggior valore.
Per riuscirci devi mostrare il valore che gli dai, ricordargli i vantaggi che avranno e far crescere il loro interesse e il loro entusiasmo per il tuo brand.
Prima di metterti a promuovere una vendita, fatti due domande:
Domanda 1: qual è il prossimo passo che voglio fargli fare?
Domanda 2: ho qualche motivo per pensare che siano pronti a farlo?
Contano perché chiedere il passo successivo è più delicato di quanto sembri.
Mi spiego meglio.
L’offerta deve essere adatta alla fase del rapporto. Se vai troppo in fretta o insisti troppo, i tuoi iscritti si sentono a disagio e se ne vanno.
Se non sono pronti a fare il passo successivo nella tua scala del valore, per ora non chiedere altro.
Continua a coltivare quell’iscritto e, quando arriva il momento, fai la tua offerta.
4. La campagna di segmentazione
Definizione: una campagna promozionale manuale inviata all’intero database di iscritti con l’obiettivo di segmentarli in base ai loro interessi.
Fase del customer journey: Qualsiasi
Usa questa campagna per:
- Suscitare l’interesse degli iscritti che sono «bloccati» nel loro customer journey.
- Invitarli a segmentarsi in base a quello che gli interessa in quel momento.
È una delle poche campagne email che non partono in automatico da un comportamento dell’iscritto: questa promozione la mandi a tutto il database, con l’obiettivo di dividere gli iscritti in segmenti.
Vuoi che i tuoi iscritti alzino la mano e dicano: «Sì, questo argomento mi interessa».
E quando l’hanno fatto, deve esserci già una campagna di coinvolgimento pronta per continuare a parlarne con loro.
Lo scopo è mandare più email a chi interagisce con la campagna e meno a chi non lo fa.
Può sembrare un controsenso, ma funziona perché dimostra che li stai ascoltando. In pratica:
- Se ascolti quello che dicono i tuoi iscritti, spenderanno di più con te.
- Se ascolti quello che vogliono, seguiranno il tuo brand con più impegno.
Idee per campagne di segmentazione
Idea 1: usa i contenuti per segmentare la tua lista: articoli del blog, video o contenuti premium. Poi, quando qualcuno interagisce con quel contenuto e mostra interesse per l’argomento, mandagli una campagna di coinvolgimento con contenuti promozionali su quel tema.
Idea 2: usa le offerte speciali: coupon, vendite flash o promozioni speciali. Le offerte di valore e tempestive danno alle persone un buon motivo per agire subito, e possono aiutarti ad accelerare il loro percorso di valore.
Idea 3: usa gli eventi: webinar, demo, workshop o anche telefonate individuali. Il tempo è denaro, come si dice.
Chi ha investito del tempo per partecipare a un evento o per una telefonata con te sarà più disposto a investire anche i suoi soldi.
5. La campagna di riattivazione
Definizione: una campagna automatica pensata per recuperare gli iscritti che negli ultimi 30-60 giorni non hanno aperto né cliccato un’email.
Fase del customer journey: Qualsiasi
Usa questa campagna per:
- Scrivere direttamente agli iscritti inattivi e farli tornare a interagire con le tue email.
- Riaccendere il loro entusiasmo per te e per il tuo marchio.
Non tutti interagiranno sempre con le tue email: gli interessi cambiano e le persone, in qualsiasi punto del customer journey si trovino, possono diventare inattive.
Per loro c’è la campagna di riattivazione.
Serve a riconquistare il loro interesse e a convincerli ad aprire e cliccare di nuovo le tue email.
Lo storyboard della campagna
Passaggio 1: individua gli iscritti inattivi, ad esempio chi non ha cliccato nessuna email negli ultimi 30-60 giorni.
Passaggio 2: dagli un motivo per tornare a seguirti. Ad esempio puoi andare dritto al punto e chiedere se va tutto bene:
- Ho notato che non hai aperto né cliccato le mie email e volevo solo chiederti: «Va tutto bene?»
Passaggio 3: ricorda loro i vantaggi di essere un iscritto.
Passaggio 4: racconta loro cosa si sono persi. Come faresti in una campagna di indottrinamento, invia loro alcuni dei tuoi migliori contenuti.
Se la campagna funziona, avrai recuperato gli iscritti inattivi e, con un po’ di fortuna, li avrai rimessi in cammino nel customer journey.
Se invece non funziona, smetti di mandargli le email.
Gli iscritti inattivi ti fanno spendere di più e abbassano i tassi di recapito e di apertura delle tue email. E sono anche quelli che si lamentano più facilmente quando trovano una tua email nella casella di posta.
Quindi nessun senso di colpa: pulisci la lista con regolarità.
Usa questi 5 tipi di campagne per accelerare il customer journey.
Le 5 campagne email che hai appena visto ti aiutano a coinvolgere gli iscritti in ogni fase del loro percorso di valore. Coinvolgerli, però, è solo un mezzo.
Con l’email marketing sposti i tuoi iscritti, il più in fretta possibile, da una fase del Customer Value Journey a quella successiva.
Di solito il percorso inizia quando qualcuno scopre il tuo marchio e decide di iscriversi.
Da quel momento, il tuo compito è:
- Trasformare l’iscritto in un cliente.
- Fare in modo che si entusiasmi per il brand.
- Convincerlo poi a comprare di più, e prodotti di valore più alto.
- Farlo diventare un fan del tuo brand.
- E alla fine trasformarlo in un promotore.
Le 5 campagne di questo capitolo ti aiutano a raggiungere ciascuno di questi obiettivi e a trasformare in fretta i nuovi iscritti in promotori attivi.
Se fai email marketing, questi sono i termini da conoscere.
Customer Value Journey
È il rapporto che costruisci con un potenziale cliente e che lo accompagna dal momento in cui scopre la tua attività, i tuoi prodotti e il tuo marchio fino a quando ne diventa un fan sfegatato.
Email broadcast o «massiva»
Un’email mandata a tutti gli iscritti alla mailing list o a un segmento della lista.
Email triggerata o «attivata»
Un’email che parte in automatico quando un cliente o un potenziale cliente compie un’azione precisa.
Calendario promozionale
I calendari a 30 e a 90 giorni con le campagne email pianificate per far avanzare il potenziale cliente lungo il customer journey.
Storyboard delle email
La pianificazione della struttura, dei tempi e dei contenuti di una campagna email.
Mandare le email giuste alle persone giuste nel momento giusto è solo una parte dell’email marketing.
Per migliorare quello che fai devi anche misurare i risultati.
Per tenere sotto controllo il tuo email marketing, guarda queste metriche.
Crescita della lista
Confronta le nuove iscrizioni con le disiscrizioni: le prime devono essere più delle seconde.
Tasso di consegna
La percentuale di email consegnate nella posta in arrivo del destinatario rispetto al numero di email inviate.
Punta a un tasso di consegna del 95% o più.
Tasso di apertura
La percentuale di messaggi aperti dal destinatario rispetto al numero di email inviate.
Percentuale di clic (CTR)
La percentuale di messaggi e-mail cliccati relativa al numero di e-mail inviate o, in alcuni casi, relativa al numero di e-mail aperte.
Tasso di disiscrizione
La percentuale di email che portano all’annullamento dell’iscrizione rispetto al numero di email inviate.
Tasso di reclamo
La percentuale di email segnalate come spam rispetto al numero di email inviate.
Un suggerimento: il tasso di consegna sale se crescono il tasso di apertura e quello di clic e scende il tasso di disiscrizione.
Per questo ti consiglio campagne email segmentate, che parlano alle persone nella fase del percorso del valore in cui si trovano.
Chi, nella tua azienda, dovrebbe conoscere l’email marketing?
Sono tre i reparti che dovrebbero saperne abbastanza e capire che ruolo ha nella tua attività.
Marketing
Chi si occupa di marketing dovrebbe sapere come usare l’email marketing per far avanzare i potenziali clienti nel customer journey.
Vendite
Coinvolgere i potenziali clienti via email è uno dei modi più efficaci per preparare il terreno alla vendita.
Editoriale
Chi nel tuo team crea i contenuti userà l’email per distribuirli e dare agli iscritti qualcosa di utile con continuità.
- Introduzione al corso
- La strategia di Digital Marketing da seguire
- Sviluppare una strategia di Content Marketing
- Creare un piano di Digital Advertising
- Sviluppare una strategia di Social Media Marketing
- Come applicare l'Email Marketing al tuo business
- Progettare una strategia di Search Marketing
- Applicare l'analisi dei Siti Web al tuo Digital Marketing
- Ottimizzare il tasso di conversione
- Cosa viene dopo?
L’email marketing ha il ROI più alto di qualsiasi altra attività di marketing, ma purtroppo la maggior parte delle aziende lo usa male (o lo ignora del tutto).
L’email rende di più quando la coordini con i contenuti e con le campagne pubblicitarie, per indottrinare i nuovi iscritti, coltivare il rapporto e farli avanzare in fretta nel percorso del cliente.
Per imparare bene le tecniche di questo capitolo ci vorrà un po’ di tempo, ma è tempo speso bene.
Fatto bene, l’email marketing può far crescere la tua attività come poche altre strategie.
Il passo successivo per padroneggiare il digital marketing è il search marketing: lo vediamo nel prossimo capitolo.